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lunes, 2 de junio de 2014

UNA REFLEXION SOBRE LA ENCRUZIJADA ACTUAL DE LOS PRESTADORES DE SERVICIOS SANITARIOS PRIVADOS Y SUS RETOS PENDIENTES

(Publicado en Sanifax, lunes de 2 junio 2014)

Otro lunes primero de mes y aparte de la emoción de lo deportivo, entre todas las noticias sectoriales he querido detenerme en hacer una reflexión sobre el informe publicado por la consultora DBK donde se refleja una reducción del concierto sanitario como consecuencia de los ajustes presupuestarios. Y con ella otra serie de noticias al respecto y que el propio Sanifax anunciaba el viernes pasado sobre las tensiones que se vienen produciendo. 

En mi opinión entra dentro de la lógica por el marco socio político que tenemos. Es un síntoma más de que los prestadores de servicios sanitarios privados está en una encrucijada que va a obligar a las empresas del sector a utilizar la imaginación y un trabajo serio para evitar “echar el cierre”. Dicho sea esto en general, porque como se suele decir, “la fiesta va por barrios”. Mi reflexión se basa en la ley principal de la economía: la oferta y la demanda. Me explico.

Por una parte las compañías aseguradoras se ven en la obligación de presionarles vía baremos de pago porque en un error colectivo entraron en una guerra de precios por la lucha del cliente y para intentar atraer clientes usuarios de la sanidad pública, que es de los peores escenarios que le puede ocurrir a un sector económico. Y si hablamos de las mutualidades (ISFAS, MUGEJU, MUFACE), donde los precios y el envejecimiento de la población hacen tambalearse al sistema, el dibujo es más preocupante aún. Todo ello está poniendo en guardia a los prestadores que empiezan a pensar legítimamente en qué hacer para romper la dependencia de su negocio de las aseguradoras, que está siendo un incómodo compañero de viaje. Lo que puede suponer un “efecto boomerang” para las compañías aseguradoras que pueden ver sus interés y su posición en peligro por dichos movimientos. 

Por otra parte, la administración pública, que es proveedor de actividad para la privada mediante conciertos, tiende a disminuir los mismos, pues sus cuentas no le cuadran y se ve obligado a reducir esta partida con el fin de resolver internamente la demanda de servicios. Todo ello asumiendo el riesgo de generar lista de espera, pero la tendencia a la merma general de la población, ayuda a su capacidad de absorberla. Hasta aquí la encrucijada.

En ese marco cada empresa prestadora tiene un reto: luchar por la supervivencia en un mercado donde de seguir este camino previsiblemente “va a haber bajas”, pues puede empezar a sobrar recursos privados, y sólo aquellos que sepan moverse en ese escenario para ganar clientes o tengan la capacidad financiera suficiente para aguantar el tirón podrán sobrevivir.

La supervivencia de cada cual es una cuestión de saber marcar una buena estrategia que permita encontrar un valor añadido al mercado y una diferenciación con suficiente atractivo para lograr un doble objetivo: fidelizar a los clientes que ya se tienen y atraer más. Hay que preguntarse cada uno si debe replantearse el negocio, pero hay que huir de hacerlo desde meras intuiciones que actúan como “boletos de lotería”.

Es fundamental estudiar la población más allá de la mera opinión, y no sólo en términos cuantitativos de morbilidades y patologías, sino en términos de conocimiento del mercado y la competencia. Y hay que hacerlo con un rigor que debe pasar ineludiblemente por la toma de decisiones basada en datos cualitativos y cuantitativos que nos aporten claves para las mismas. Y hacerlo con las herramientas y metodologías enmarcadas en lo que podemos llamar genéricamente “análisis de la realidad social” y que en el mundo empresarial se conoce como “investigación de mercados”. Más concretamente: 

  • Conocer cuál es el perfil, necesidades y demandas de sus usuarios actuales y potenciales. Qué tipo de prestaciones demanda la población y quién y en qué medida las están cubriendo. En qué se diferencian sus usuarios de los de otras compañías o de los usuarios de la sanidad pública.
  • Averiguar que notoriedad tienen entre la población y cuál es su posicionamiento con respecto a empresas de la competencia, ¿qué hace que los prefieran a ellos y no a otros?
  • Detectar, antes de su lanzamiento, la favorabilidad, los pros y contras para la contratación de nuevos servicios o prestaciones y la valoración de campañas publicitarias y de comunicación.
  • Saber si están aplicando estrategias de comunicación adecuadas con mensajes que captan la atención de la ciudadanía. 
  • Medir la satisfacción con los servicios prestados para detectar áreas de mejora y optimizar los recursos.
  • Obtener información de sus trabajadores para abordar procesos de mejora.

Los retos no son malos en esencia pues son oportunidades de mejorar y replantearse lo que se hace y como se hace. Y es una de las ventajas de la competencia. Sólo que hay que asumirlos con rigor.


Antonio Burgueño Jerez